En un país hipersensibilizado con el dólar, todo vibra cuando el tipo de cambio pega un salto como el de las últimas semanas. El sector automotor es uno de los que con mayor rapidez asimila y se adapta a las nuevas reglas del juego. Especialmente, los vendedores de las concesionarias que, como tiburones, huelen sangre y atacan.

Desde hace unos días, en el mercado se percibe una aceleración de las operaciones, en especial desde el lunes. "Hoy (por ayer) se dispararon las ventas", reconoció el dueño de una concesionaria.

En realidad, la demanda viene sostenida desde hace varios meses, pero esta suba de la moneda estadounidense le dio un mayor impulso. En parte por motivos reales, pero también por una estrategia de los vendedores de apelar a la zona más sensible de los consumidores: el bolsillo.

Respecto de las causas económicas, está claro que los 0 km en dólares están más accesibles que hace un par de meses. El 26 de mayo, la cotización cerró a $16,3 mientras que esta semana rozó los $18. Este poco más de 10% es casi ganancia pura ya que el precio de los autos en ese mismo período subió, como mucho, 2%. La fuerte competencia no permite locuras. Es por eso que quienes tienen sus ahorros en dólares les están ganando la carrera a los ajustes de las listas de precios. Incluso, los autos se están incrementando menos que la inflación. Para confirmar esto, basta mirar el crecimiento de los patentamientos de los últimos meses. Un dato fresco: hasta ayer, los registros de 0 km crecían 23% respecto de la misma cantidad de días de julio del año pasado.

El otro aspecto que está impulsando las ventas de autos tiene que ver con lo psicológico, algo que los vendedores de autos manejan muy bien por intuición profesional. Ante el salto del dólar, están "alarmando" a los compradores con la posibilidad de que las nuevas listas de precios que lleguen a partir de agosto reflejen el impacto del tipo de cambio recalentado. Esto provoca que muchos clientes que dudaban en realizar una compra terminen cerrándola lo antes posible para evitar ese ajuste.

"El vendedor con experiencia sabe cómo apurar a un cliente para que firme el boleto" dijo un operador del sector.

Es por eso que en los últimos días se siente en las concesionarias mayor facilidad para concretar las ventas. Esto se produce en un momento del mes -sus últimos días- cuando en las concesionarias se ponen más agresivos para sumar operaciones y lograr los objetivos comerciales que les imponen las fábricas. Esto significa descuentos de hasta 5% del valor de un auto si alcanzan el volumen fijado. 

Pero hay algo de cierto en lo que dicen en las concesionarias aunque no para todo el mercado. Sólo en una serie de modelos que, por su precio, están al borde de comenzar a pagar impuestos internos. Con la decisión del Gobierno de no actualizar la base imponible a comienzos de julio, la primera franja para comenzar a tributar esta en un nivel aproximado de $510.000 al público y seguirá así hasta fin de año. El número varía según los márgenes que aplique cada empresa. Las automotrices esperaban que se subiera porque tenían modelos en el límite. La justificación oficial es que el dólar, hasta que se tomó la decisión, estaba estabilizado. Esto fue a comienzos de junio. Este salto descolocó a todos. Hay que recordar que el dólar pega directamente en el precio de los autos aunque se fijen en pesos. Casi el 60% del mercado es de autos importados y el resto, los nacionales, tienen más de 70% de piezas del exterior.

Ayer en las automotrices estaban ajustando esos márgenes para evitar que algunos de esos modelos comiencen a pagar ese impuesto a partir de agosto. Por la forma de cálculo, si ingresan en ese tributo, el precio sube 11%. Así, quedan fuera de competencia y caen las ventas. Por eso, demoran el ajuste. Pero, en estas condiciones, se cree que en septiembre ya tendrían que comenzar a pagar sí o sí.